《连线》杂志创始人凯文·凯利（Kevin Kelly）在《技术元素》一书中写道：“

　　根据“二八定律”，通常20%的大客户会带来80%的项目和收益。这点对于智能制造的企业而言，更加明显。大客户通常是某一领域的细分客户，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。

　　尽管极少有人会承认自己不懂大客户开发管理，但在现实经营中，95%以上的企业都无法逃脱大客户开发管理的3个魔咒。

　　1. 大客户定义不清、洞察不足。缺乏有效的客户分群模型，无法有效定义谁是真正的大客户。缺乏洞察大客户业务的有效方法和工具，未洞察客户的业务发展情况，不清楚客户的购买和决策流程，理不清谁是采购决策链条上的关键决策者，导致未能及时有效的捕获到高质量的业务线. 缺乏有效的大客户销售过程管理。米乐m6官网

　　而且企业也经常遇到这样的问题，每次大客户流失后的理由有很多米乐m6官网，米乐m6官网如客户中某个关键人物和竞争对手的关系更好，或是竞争对手的价格太低等。但这些问题可能只描述丢失订单某一个方面的现象，都不是最终原因。反过来看，企业赢下了订单，是不是就意味着销售部门的工作都做对了呢？报价是不是过低，成功是偶然还是必然的？所以企业对于大客户管理，是需要一套体系化的方法。

　　判断一个客户是否为大客户需要综合考虑多个因素，企业要建立统一的客户分层分级的指标体系，米乐m6官网采用综合积分法米乐m6官网，识别真正的大客户。纷享销客大客户管理功能支持矩阵式静态与动态评分规则设定，例如企业可以通过设置【购买持续期】、【客户购买总量中所占的比例】等指标，系统自动为客户打分，满足一定分数的客户即是大客户。